前職で上司に勧められて読んだ1冊。
改めて読み直してみました。
本のタイトルだけ見ると、ダイビングインストラクターには無縁な様にも感じてしまいます。
内容を読んでみても、数百万、数千万単位の大型商談の時にこそ力を発揮すると書いてあります。
しかし、実際にこの本が言いたいことは
いかにして自社商品の良さを共感してもらうか
という方法論のことだと思います。
そう考えると
My器材を持って欲しい
アドバンスにステップアップして欲しい
“この”ツアーに来て欲しい
そんな時に十分役に立つことと思います。
本の中心、SPINとは
SPINとは以下の4つの質問の頭文字を取ったものです。
状況質問（Situation Questions）
問題質問（Problem Questions）
示唆質問（Implication Questions）
解決質問（Need-Payoff Questions）
そして、もう一つの概念としてFABがあります。
特徴（Features）
利点（Advantages）
利益（Benefits）
クロージング（意思決定を迫る）や応酬話法を徹底的に否定し、上記の4つの質問を駆使することを推奨しています。
（S）まずは相手の状況を質問によって確認し
（P）現状に満足していない点をあぶりだし（潜在ニーズ）
（I）潜在ニーズを解決するための方法を考えてもらい（顕在ニーズへ）
（N）自ら解決方法を語ってもらう
という流れ。
そして、ここまで来たら
（F）特徴、（A）利点だけでなく具体的な（B）利益を伴って提案することが出来る。
そんな流れです。
SPINはそれぞれ1つの質問で実現するのではなく、たくさんの質問をこの4つに分類することで、会話の中でどんな意味を持つのかを明確にしたものです。
踏み込んで勉強すべきこと
あくまで誘導尋問になってはいけないと思いますが、ある程度話の流れを構築しておくことが重要だと思います。
Sは100%こちらで設定することができます。
Pもある程度予想を立てることができるでしょう。
そこからI、Nに持って行くために、相手の問題を課題にまで落とし込んで考える訓練をする必要がありそうです。
まずはここから
前職で、営業成績は決して良い方ではありませんでしたが（というよりも下から数えて……）、それでも質問をするという姿勢があったと思います。
最近忘れ気味な気がするので、もう一度考え直してみたいと思います。